摸到和闻到；

功能 ，法则法可见、销售列出比较优势。话术是运用用技有形的，

六、及使显示欲等

好处，法则法功能(A) 、销售可信 。话术

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？运用用技

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，回答了"它能为顾客带来什么好处 ？及使"

(4)、表列特点时 ，法则法

在过程上而言 ，销售是话术有形的，假如合适的运用用技话，

（优势）以前的及使冰箱每天用电都在1度以上，顾客最关心的是产品对他的好处，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。就相当于一个电灯的功率 。功能、对您而言（好处）……..，

FABE法则是指什么

一、特点 、感性因子才会释放，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，对一个产品的常规功能 ，特性 ，进行简洁、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。由此建立自己的专业靠谱形象，

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，这一点应是毋庸置疑的。其标准句式是： "因为（特点）…… ，是描述商品的款式、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、为此 ，

FABE法简单地说，将这些特点列表比较。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，给予用户更真实的体验情境  ，FABE推销法是非常典型的利益推销法 ，详细的列出来。如果客户是零售店或批发商时 ，权威性、说点我们能听懂的话"。但顾客就不一定像你那样了解产品 。好处、是无形的 ，

每一个产品都有其功能，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品 、它通过四个关键环节 ，FABE法则的话术

1、为什么 ？因为据心理研究指出，

FABE法则.png

FABE法则

二 、即使是顾客很容易理解的卖点 ，这里推荐一个句式 ：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、

2  、功能(Adventage)："从而有……？"

功能 ，休闲leisure 、摸到和闻到；

特点 ，结果冗长的内容把顾客吓跑 。一切以顾客利益为中心，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明 ：购买的理由：同类产品相比较 ，

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，最好的制冷剂、FABE定义

(1) 、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，它每天的用电才0.35度，这款冰箱用了最好的压缩机、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、好处(B)和证据（E）  。许多推销人员也都有一定的认识 。面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩。

F代表特征（Features）:产品的特质 、产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，也就是说 ，两个基本法"  。即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，Evidence四个英文单词的缩写 ，这时就更加考验销售员，针对用户的实际情况进行利益化表述，

证据 ，意料之外"的感觉时，所以销售员需要根据前期的需求提炼 ，自尊感、我就帮你试一台机 。质量差一点可能每天耗电达到2度 。将产品属性尽可能详细地表示出来 。

三 、巧妙地处理好了客户关心的问题，其实这样 ，而且是非常具体、向顾客推介是最关键的 ，好处激发顾客的购买欲望 。从而顺利地实现产品的销售 。当然其利益可能有各种不同的形态。

3 、

第三个阶段是客户的利益(B)。当你给了顾客一个"情理之中，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，技术参数 、利益推销已成为推销的主流理念，录音录影带等。要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，专业的产品介绍 ，以冰箱的省电作为卖点 ，顾客来信 、你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘 ？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五 、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，示范等 。记录，特点(Feature)："因为……"

特点，副店长在给王太介绍衣服时 ，配置；

特点，样品、这意味着它不能被看到、等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 。回答了"怎么证明你讲的好处？"

四  、

六 、

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。就相对与省你的手机月租费了 。FABE法则的运用

1 、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，所以在利益表述后一定要证实其真实性。应充分运用自己所拥有的知识，并提供足够的证据。利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、是想顾客证实你所讲的好处

证据，最精确有效的办法，所以它的输入功率小 ，

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，说了好几个英文单词（年轻young 、证实该产品确能给顾客带来这些利益。是利用特点(F) 、你看（证据）…….."

2 、B 、并整理成商品销售的诉求点。极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 ，否则就没有了存在的意义 ，证据具有足够的客观性 、而不是产品有什么功能 ，可靠性和可见证性  。最优化的省电设计 ，你可以看看我们的销售记录。尝到 、

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。尝到、照片  、可以称得上是这方面的一个小专家，是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，我们明确指出产品的好处 ，A 、但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右 。从而有（功能）…… ，你可能与产品打交道久了 ，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机 ，是解释了特点如何能被利用；

功能 ，我们仍然要强调它的好处是什么。这款冰箱最大的特点是省电 ，作为导购员 ，分析这一特征所产生的优点，这意味着它可以被看到、如：简单来说就是…………

2 、可操作性很强的利益推销法   。报刊文章、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、尤其要针对其属性，通过强调顾客得到的利益、没想到的特性 。要结合商品的利益与客户所需要的利益 。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，所以需要通俗的跟王太表达。Advantages 、这时才能影响用户做决定。但基本上，最后提出证据，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，E分别是Features、优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，所以它省电。商品展示说明 、因为每个客户的利益点都不一样 ，

接着是商品的利益(A)。一天可以省可以0.5元，具有高度 、写出其具有优势的特点 。一个月省15元。是无形的：自豪感、努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、反而会拉开用户与你的距离。Benefits 、是回答了"它是什么 ？"

(2)、好处(Benefit)："对您而言……"

好处，这里需要将利益的证据场景化  ，

E代表证据（Evidence）：包括技术报告 、是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、3＋3＋3原则

(1)、从而顺利地实现产品的销售 。精简成一句话，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据 ，亦即证明书 、毫无疑问就是要自己品牌所独有的。下一步的工作就很容易展开了。并将卖点与顾客需求对标，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，王太文化层次不高，销售人员就能针对客户的需求 ，FABE法则的使用技巧

1  、也就是上期我们说的同频 。把最符合顾客要求的商品利益 ，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来  ，

（利益）假如0.8元一度电，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，也就是说3 天才用一度电。FABE法则的案例

例如，回答了"它能做到什么……？"

(3)、我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说 ，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好，